2022/01/06

ライブコマースとは、リアルタイムの動画配信によってECサイトでの購入を促す手法です。配信者側は、動画配信サービスやSNSなどを通して視聴者に商品を紹介し、商品の購入ページへのリンクをライブ配信画面に設けてリンクに誘導することで購入を促します。

ライブコマースはBtoC EC業界における近年の重要なトレンドの一つで、日本でも近年盛り上がりを見せており、今後も市場規模の拡大が見込まれます。

このコラムでは、ライブコマースの現状やメリット、代表的なサービス、成功事例、成功のポイントなどを解説します。

この記事の目次

• ライブコマースの市場規模
• ライブコマースのメリット
• ライブコマースの好事例
• ライブコマースを成功させるポイント
• ECサイトへの導線確保に加えて活用したいメールリンク型決済

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ライブコマース市場が発展している中国では、KOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーがライブコマースなどを経由して販売するECの市場規模は2018年時点で約1,000億元（約1兆6,000億円※1円＝16人民元）に上ります。

ライブコマースと相性が良く、販売されることの多い商材としては、食料品、衣料品、化粧品・美容関連製品、日用品、スポーツ用品、家電などが挙げられます。

出典：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課『令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる 国際経済調査事業 （電子商取引に関する市場調査）』

日本の場合では、15歳から49歳の男女2万人に行った利用実態把握調査によると、ライブ配信を視聴したことがある人は41%、視聴した上で商品を購入したことがある人は14%でした。ライブ配信の視聴経験は男性の方が高く、買い物をする割合も女性の約2倍に上ります。

ライブコマースサービスで買うものは、「服」が66.3%と最も多く、次いで「アクセサリー・時計」37%、「家電」30%、「書籍・雑誌・コミック」「音楽CD・DVD・ブルーレイ」となっており、ユーザー1人あたりの購入金額は、月平均6,512円でした。

※ 株式会社マクロミル調べ（https://honote.macromill.com/report/20180705/）

ライブコマースでは、単なる動画での商品紹介だけにとどまらず、視聴者からリアルタイムでコメントをもらって返答する、という実店舗での接客のようなコミュケーションを取ることが可能です。これにより、商品の魅力や使い方を詳しく伝えられるとともに、ユーザーの疑問にその場で答えることで、悩み・不安を解消して購買意欲を促進する効果が見込めます。

ライブコマースは、自社のサイトやSNSアカウントで社員が行う方法もありますが、影響力のあるインフルエンサーとコラボレーションすることで、これまでと違った顧客層を開拓できます。自社商品との親和性が高く、フォロワーを多く抱えるインフルエンサーのSNSアカウントでライブ配信すれば、一度の配信で多くの顧客にアプローチすることが可能です。

特に若年層など、SNSで商品ブランドの情報を検索する顧客層にとっては、ライブコマースに参加するのは実店舗に足を運ぶのに比べてハードルが低く、スムーズに集客が見込めるでしょう。

ライブコマースでは商品に対する視聴者からの要望をダイレクトに抽出できるため、その後の商品開発やマーケティング戦略の参考にすることも可能です。配信者側は視聴者と直接対面するわけではないため、表情や仕草までは確認できませんが、視聴数やコメントなどのリアクションから、興味関心の強さやニーズを推し量ることができます。

また、「そのライブ配信を何人が視聴して、そこからどのくらい商品ページにアクセスしたか」「視聴者のうち何人あるいは何パーセントが購入に至ったか」などのデータを詳細に分析できるため、定量的なデータを得やすい点も特徴です。

家具・インテリアのECを手掛けるLOWYA（ロウヤ）は、インスタライブで商品の魅力や具体的な使い方を紹介しています。ライブの特性を生かし、写真だけではわからない商品の質感や肌触りなどを細かく解説している他、コメントや質問も丁寧に読み上げながら対応しているのが特徴です。

ライブ配信にはInstagramを使っており、視聴者からの質問は、事前にInstagramストーリーズの質問スタンプで集める方法と、ライブ配信中に届いたコメントをピックアップして回答する方法の2種類を使っているとのことです。

ライブ配信後には、紹介した商品のまとめをフィードで投稿してショッピングタグを付けて、LOWYAのECサイトにジャンプできるようになっています。

出典：株式会社ベガコーポレーション『LOWYA』

アパレル大手BEAMSは、YouTubeの公式チャンネル「BEAMSテレビ」でライブ配信「BEAMS LIVE」を不定期に開催しています。

例えば、寒くなる季節を前に、スタッフが実際に購入したオススメのアウターを紹介する動画など、時季を捉えた企画によって視聴者のニーズに対応し話題性も創出。概要欄に動画で紹介した商品リストへのリンクを掲載するとともに、期間限定で使えるクーポンを発行することによって購買を促進しています。

出典：株式会社ビームス『BEAMS（ビームス）公式サイト』

ライブコマースでは、リアルタイム配信ならではの臨場感を生かし、顧客の購買意欲や熱量が高まっている状態でそのままスムーズに購入・決済を促すシステムの導入が不可欠です。ライブコマースサービス内でショップを構築できない場合は、ECサイトへの分かりやすい導線を確保することが大切といえます。

ライブ配信によって商品の魅力は伝わり、購買意欲を高めることには成功しても、購入・決済の導線がスムーズでなければ購入には至らず離脱の原因になってしまいます。

特に決済については、顧客に合った決済手段を用意するのがポイントです。オンライン決済で最も利用率の高いクレジットカード決済はもちろん、ライブコマースを良く利用する若年層を取り込むために、キャリア決済やID決済、コンビニ決済など幅広い方法に対応するのがおすすめといえます。

ライブ配信では、「ネット接続が切断された」「音声が聞こえにくい」「照明が暗い」といったトラブルは成果に大きな悪影響を及ぼします。事前にテストして環境を整えるとともに、トラブルへの対応についても細かく検討しておきましょう。

また、ライブ配信中に説明の誤りや不足があった場合は待機している別のスタッフがテロップなどで補足したり、不適切なコメントが投稿されたときは非表示にしたりするといった対策も必要です。

このような二重、三重の対策を行っておくことで、配信者側・視聴者側の安心感につながり、ライブ配信をスムーズに進めることができるでしょう。

特に、インフルエンサーなど外部の配信者とライブコマースを行う際は、事前に流れやマニュアルなどを共有し、商品について伝えるべきことや注意点などをすり合わせておく必要があります。

商品説明は、誇大広告や不適切な説明にならないよう注意が必要です。特に化粧品や健康食品の広告については薬機法で細かいルールが定められています。ルールに抵触しないように表現に関する禁止事項をレギュレーションとして設定しておきましょう。

表現上のミスを防ぎ伝え方の精度を高めるためにも、可能であれば入念にリハーサルを行っておきたいところです。

ライブ配信中の説明の不備や、対応しきれなかったコメントなどがあった場合は、後日SNSや商品説明ページなどで補足説明しておくことも大切です。

また、ライブ配信をアーカイブしてSNSで後日投稿したり、コメントで質問を募って後から回答したりすることで、顧客との長期的な関係構築につながり、継続的に集客・購入といった効果も期待できるでしょう。

出典：消費者庁『ライブコマースの動向整理』

メールリンク型決済とは、ユーザーにメールやSNSで案内したURLを通じて、オンラインで支払いが完了するサービスです。メールやSNS、チャット機能などで決済用のURLをユーザーに送付することで支払い方法を案内します。その後、ユーザーが決済用URLを押下すると決済代行会社の決済画面に直接遷移し、決済に必要な情報を入力することでオンライン決済が完了します。

メールリンク型決済では、Webサイトを構築しなくてもオンライン決済を実現できるため、スピーディーにオンライン決済を導入したい事業者にもおすすめです。

また、SNSのダイレクトメッセージやチャット機能上で決済URLの案内が可能なため、SNSを使ったライブコマースでシームレスな決済を実現できる点が魅力といえます。

DGフィナンシャルテクノロジー（DGFT、旧ベリトランス）のメールリンク型決済サービスでは、クレジットカード決済をはじめ、コンビニ決済、銀行決済、電子マネー決済など幅広いニーズに対応できる決済手段を用意しています。ライブコマースの決済でお悩みの事業者さまはぜひご検討ください。